Как магазин шин превратился в одну из крупнейших частных компаний Казахстана

Компания «Эйкос» работает на казахстанском рынке с 1996 года. За 27 лет ее существования рынок продаж автомобильных шин и автосервиса сильно изменился. Стандарты предоставления услуг выросли, появились новые модели автомобилей, быстро растет число электрокаров. «Эйкос» рос вместе с рынком: сегодня ежегодный оборот компании составляет порядка 70 млрд тенге, она входит в топ-50 крупнейших частных компаний по версии Forbes Kazakhstan и в топ-500 крупнейших налогоплательщиков страны. О том, что помогает им развиваться в высококонкурентном сегменте, рассказывает соучредитель и генеральный директор ТОО «Эйкос» 63-летний Александр Соловьев.

Знакомство с потребителем В позднесоветские годы Соловьев работал замдиректора по строительству первого автобусного парка в Семее. «У меня даже была персональная «Волга» с шофером, – смеется он. – Казалось, жизнь удалась». Все закончилось в 1991-м, когда его вдруг вызвал начальник и объявил: работы больше нет. Чтобы заработать на жизнь, Соловьев и несколько его друзей стали перепродавать аккумуляторы, шины и запчасти. Так был заработан небольшой оборотный капитал. Однако средств на нормальное развитие бизнеса не хватало, и предпринимателям пришлось выбирать, на какой продукции сфокусироваться. Решили остановиться на автошинах.

Почему McDonald's ушёл из Казахстана

И как это связано с вторжением России в Украину →

Среди деловых партнеров Соловьева уже тогда был Виктор Гудин – будущий соучредитель «Эйкос». Сегодня они вдвоем управляют компанией. Знакомы с детства: оба занимались лыжным спортом, выступали за одну команду. Когда в 1996 году бизнес-партнеры открыли «Эйкос», им еще не было и 40 лет. При этом за плечами у каждого был большой профессиональный и жизненный опыт. «Мы оба пришли в бизнес со своим багажом, который и помог нам его развить», – говорит собеседник.

Изначально «Эйкос» был оптовым игроком, но постепенно компания начала формировать розничную сеть. Конкуренция на рынке автошин всегда была высокой. Чтобы ускорить развитие бизнеса, учредители стали думать, как привлечь больше клиентов. Решили не просто продавать шины, а предоставлять сопутствующий сервис. Так, в 1997-м в Семее был открыт первый торгово-сервисный центр под брендом «Эйкос». Кроме широкого ассортимента продукции, клиентам стали предлагать качественные услуги по замене шин и обслуживанию автомобилей. Соловьев уверен: это был ключевой шаг, который помог компании закрепиться на рынке и идти в ногу со временем. «Когда клиент может купить шины и обслужить автомобиль в одном месте в комфортных условиях, это экономит ему кучу времени, – объясняет предприниматель. – У него не болит голова: куда ехать «переобуваться», насколько качественно будет сделана работа. Мы сразу поняли, что за таким форматом будущее».

Ракишев купил долю в нефтяной компании Первый шинный центр «Эйкос» быстро обрел популярность среди семейчан. Спустя всего два года, в 1999-м, менеджмент компании решил открыть филиал в соседнем Усть-Каменогорске. Тогда, в конце 90-х, в условиях хаотичного рынка подобные центры были в диковинку. Возможно, отчасти по этой причине они так быстро нашли своего клиента. «Бизнес-модель мы отработали в Семее, наняли молодых и энергичных сотрудников. Клиентская база сразу стала расти, – вспоминает Соловьев. – Помимо замены шин, мы стали предлагать услуги по мелкосрочному ремонту: замена и проточка тормозных дисков, замена колодок, геометрия колес и прочее. Они неизменно пользуются по­пулярностью среди клиентов и сегодня».

Экспансия «Эйкос» за пределы Восточного Казахстана началась в 2004-м с открытия шинного центра в Алматы. Сегодня у компании 36 таких центров в 15 городах республики.

Кадры решают В «Эйкос» не стали останавливаться и на предоставлении автосервисных услуг – разработали уникальный для Казахстана алгоритм послепродажного обслуживания шин. «Грамотная эксплуатация шин может помочь сэкономить бензин и увеличить пробег до следующей замены», – объясняет Соловьев. Чтобы объяснить клиентам все тонкости этого процесса, в компании создали группу специально обученных сервисных инженеров. Эти специалисты регулярно посещают автопарки крупных перевозчиков – корпоративных клиентов «Эйкос», где изучают характер износа шин и составляют рекомендации для механиков и владельцев, чтобы шина прослужила дольше. Корпоративных клиентов у «Эйкос» порядка 10 тыс. В числе прочих это такие крупные компании, как «ОзенМунайГаз», «КазТрансГаз», KEGOC, КТЖ, PetroRetail.

Как компания оlоlо развивает сеть креативных хабов в Кыргызстане и планирует глобализироваться В «Эйкос» вообще серьезно подходят к вопросу подбора и обучения персонала. Все новые сотрудники проходят обязательную подготовку в Aikos Club – так называется тренинговый центр. «У нас всё четко расписано: как нужно работать, что нужно говорить, какие бренды изучить. Сотрудники приступают к работе только после подтверждения профессиональных знаний и навыков», – рассказывает Соловьев. Сегодня в «Эйкос» работают порядка 1300 человек. Кроме собственных тренингов, сотрудники регулярно проходят обучение от производителей продукции, представленной в ассортименте компании. Это более 10 тыс. наименований: шины, диски, моторные масла и аксессуары. Одни только шины подразделяются на шесть крупных групп, среди которых пассажирские, коммерческие, грузовые, сельскохозяйственные, индустриальные. Нюансов у их эксплуатации много: на характеристики шин влияют возраст и тип транспортного средства, условия его использования, срок эксплуатации шин, климатические факторы. Подбирая ассортимент и консультируя покупателей, сотрудники «Эйкос» должны иметь в виду и региональные различия. «На юге Казахстана много подержанных машин, в Алматы и Астане автопарк поновее. Все это мы учитываем», – говорит Соловьев.

Фото: © Александр Измаденов Хорошие условия труда и возможности для профессионального роста позволяют компании привлекать и удерживать талантливых сотрудников. Кадровый голод в «Эйкос» ощущают, но в основном в регионах.

По словам Соловьева, он всегда стремился жить в родном городе, поэтому головной офис компании по-прежнему находится в Семее. «Здесь у меня друзья, знакомые, близкие. Для меня где общение, там и все остальное», – улыбается собеседник. В Восточном Казахстане компания исторически занимает лидирующее положение: в Семее это около 65% рынка торговли шинами. В Астане, Караганде, Павлодаре – более 40%, в Алматы – порядка 20%. «Но в южной столице и конкуренция гораздо сильнее, так что это серьезный показатель», – отмечает предприниматель.

Полюбить Семей Поставщики «Эйкос» не всегда разделяли любовь Соловьева к Семею. Некоторые поначалу настороженно воспринимали адрес прописки компании. «Было время, когда крупные международные бренды предпочитали работать с дистрибьюторами из Алматы и Астаны, – вспоминает он. – Как-то раз я поехал в Москву на переговоры с одним из ведущих мировых производителей шин. Рассказал им о нашем бизнесе, инфраструктуре, сервисных центрах. Им вроде всё понравилось, но они не горели желанием работать с компанией, которая, по их мнению, находилась на периферии. Ответили: «Переведите головной офис в Алматы или Астану, тогда и начнем сотрудничество». И это был не единичный случай – в том же духе нам отвечали и другие крупные производители». Со временем скепсис поубавился: наблюдая за казахстанским рынком, партнеры убедились в репутации и перспективах «Эйкос». «Теперь им нетрудно прилететь в Семей. Все теперь к нам летают по несколько раз в год», – улыбается Соловьев.

Ерлан Оспанов купил аэропорт Караганды

Многолетний гендиректор группы «Верный Капитал» покидает пост →

У «Эйкос» эксклюзивные соглашения о дистрибуции на территории Казахстана с такими брендами, как Dunlop, Cordiant, Maxxis, Sailun, Lassa и пр. Условия этих соглашений облегчают жизнь потребителям. В этом году, к примеру, совместно с Cordiant была запущена программа безусловной гарантии, по которой потребитель имеет право вернуть купленные шины в течение года вне зависимости от возникшей проблемы. Таким образом, клиент застрахован от любых дефектов, возникающих в процессе эксплуатации. Эксклюзивное соглашение об импорте шин для электромобилей «Эйкос» заключил и с корейским производителем Hankook. «Автомобильный рынок меняется, электрокары становятся популярнее, а шины Hankook для электромобилей имеют особую конструкцию. Продажи этой продукции в Казахстане будут расти», – прогнозирует Соловьев.

Изучать потребительский спрос «Эйкос» помогает собственная розничная сеть. Если клиенты интересуются той или иной продукцией, в компании стараются удовлетворить их запросы. Кроме того, специалисты «Эйкос» анализируют информацию о поставках и продажах автомобилей. «Мы знаем, сколько каких машин пришло в Казахстан. На Camry вот такие шины, на Mercedes – вот такие. Составляем топ-20, топ-30, топ-50 размеров и общаемся с производителями. Чего-то берем больше, чего-то меньше», – рассказывает Соловьев.

Кроме того, компания сотрудничает и с официальными автодилерами. Через свою розничную сеть она ежегодно обслуживает порядка 260 тыс. клиентов. В программе лояльности «Эйкос» – более 4 тыс. клиентов. Бонусы, которые начисляются участникам программы, можно потратить на сервисные услуги и сезонное хранение шин.

Предмет особой гордости Соловьева – авторизованный сервисный центр Volvo Trucks, который работает в Семее. В центре обслуживают и ремонтируют грузовые автомобили Volvo и Renault, а также продают оригинальные запчасти с фирменной гарантией. Таких авторизованных центров в Казахстане всего три.

Экспортные надежды Соловьев прекрасно понимает, что за электронной коммерцией будущее, поэтому «Эйкос» активно развивает онлайн-продажи. Работает собственный интернет-магазин, налажено сотрудничество с основными маркетплейсами Казахстана. По словам предпринимателя, продажи через интернет растут быстрыми темпами: в прошлом году на них пришлось 15% от общего объема реализованного, в этом году будет значительно больше. Это притом, что 65% продаж «Эйкос» приходится на оптовую торговлю, остальное – розница. Многие клиенты используют онлайн- и офлайн-каналы одновременно.

Carlsberg Kazakhstan на треть увеличит производственные мощности «Наши центры двигаются в сторону сервисного обслуживания, – говорит Соловьев. – Многие люди покупают шины по интернету, но всё равно приезжают к нам «переобуться». Некоторые сначала изучают продукцию на сайте, потом приходят за живой консультацией. Если учесть таких покупателей, то онлайн-продажи уже составляют порядка 30% от общего объема». Над развитием электронной коммерции работает отдел маркетинга. Покупателям доступны онлайн-консультации.

Фото: © Александр Измаденов Потребность рынка в качественном сервисе растет, считает Соловьев. Этому, кроме прочих факторов, способствует и запуск в Карагандинской области завода по производству автомобильных шин KamaTyresKZ – совместного предприятия Группы ПАО «Татнефть» и казахстанского AllurAutо. Завод скоро выйдет на полную мощность, и его продукция будет поставляться как на местный рынок, так и в зарубежные страны. «Эйкос», имеющий крупную розничную сеть, планирует работать с продукцией завода. Соловьев надеется, что шины, произведенные на KamaTyresKZ, позволят компании выйти на международный рынок в качестве экспортера.

Желание помочь Менеджмент «Эйкос» позиционирует компанию как социально ответственный бизнес. Прошлым летом «Эйкос» принял участие в борьбе с последствиями лесных пожаров в области Абай: специалисты компании ремонтировали пожарные машины, тракторы; спасатели использовали ее технику для транспортировки вышедшей из строя. «Сотрудники сами вызвались помочь. Шли, спрашивали, что могут сделать. Кто-то лекарства привозил на пожар, кто-то – продукты. Все принимали активное участие», – вспоминает Соловьев.

Wildberries начал работать с производителями и продавцами из Китая Компания регулярно работает с детскими домами, детьми из социально уязвимых семей, пожилыми людьми, нуждающимися в помощи. Кроме того, «Эйкос» – один из спонсоров Областного детского биологического центра в Семее. «У нас в городе детей бывает некуда сводить, а это хорошее развлечение, и мы с удовольствием помогаем [биологическому центру]. Помогаем строить, благоустраивать», – рассказывает Соловьев. В 2022 году компания даже подарила центру редкого питомца – дальневосточного леопарда.

Учитывая неблагоприятную экологическую обстановку в области из-за последствий деятельности Семипалатинского ядерного полигона, «Эйкос» периодически оказывает помощь Центру ядерной медицины и онкологии в Семее. В частности, компания помогает закупать диагностическое оборудование: с начала 2021 года потраченная на это сумма составила около 100 млн тенге.

• Арслан Аканов обозреватель Forbes kazakhstan