Как алматинский программист переводит в онлайн один из самых консервативных бизнесов

С точки зрения охвата цифровыми продуктами фармацевтический бизнес до сих пор остается достаточно консервативной сферой. В то же время, считает основатель сервиса заказа и доставки лекарств Daribar 32-летний алматинец Денис Сермухамедов, на этом рынке есть хорошие возможности для развития, конкуренция будет расти, а значит, нужно двигаться вперед семимильными шагами, чтобы сделать как можно больше полезных вещей.

Сопричастность медицине Денису, можно сказать, передалась по наследству: его дед разработал рецепт целебного масла «Кызылмай», стоял у истоков создания компании «Фитолеум», которая специализируется на производстве разных форм данного препарата и является одним из старейших игроков казахстанского фармрынка. Впрочем, сам Денис долгое время не проявлял интереса к медицине, а уже в четвертом классе твердо решил стать программистом. Стремление овладеть азами этой профессии поддерживал отец, он же привез сыну из Америки первый ноутбук – невиданную по тем временам редкость, ставшую предметом восхищения соседских мальчишек.

Семейное дело Чтобы получить хорошую подготовку по техническим предметам, в старших классах Денис перешел в алматинский лицей №134, где познакомился с Артемом Родичевым – будущим участником рейтинга «30 до 30» Forbes Kazakhstan 2019 года, основателем проекта вселенной цифровых людей Ex-human. Одноклассники успешно участвовали в олимпиадах по программированию. Окончив школу в 2009 году, Денис поступил в Санкт-Петербургский государственный политехнический университет, где изучал роботизацию, автоматизацию и управление техническими системами. Как и большинство студентов, учебу совмещал с работой – сначала на курсах программирования для школьников, потом были стажировка в «Одноклассниках», увлечение биоинформатикой, работа в питерском филиале Deutsche Bank и сотрудничество со стартапом, выпускавшим развивающие игры для детей.

Достать звезду: как кыргызстанка с мужем открыла мишленовский ресторан на Ла-Манше

Она смогла! Тина Калыбекова из Кыргызстана уехала во Францию, открыла собст... →

Молодой специалист рано уловил тренд на мобильную разработку и начал совершенствоваться в этом направлении – был фрилансером в сингапурском международном проекте по управлению умным домом и во французском – по поиску отелей. Однажды Артем попросил Дениса провести собеседование с кандидатами на позицию аndroid-разработчика для проекта Replika (благодаря этому проекту Родичев и попал в «30 до 30»). Сито отбора тогда не прошел ни один из претендентов, но Артем обратил внимание на высокий уровень профессиональной подготовки своего одноклассника и предложил тому присоединиться к команде. Позже друзья вместе работали над проектом Ex-human.

На родину Денис вернулся в конце 2010-х. «Одна из австрийских фармацевтических компаний пригласила мою маму представить «Кызылмай» и «Фитолеум» в Вене, и она попросила помочь с обновлением сайта и переводом. Тогда я впервые увидел, как работают мировые фармкомпании со столетней историей, поразило, что в европейских университетах есть целые факультеты по изучению лекарственных растений. Позже помог родителям с ремонтом оборудования на производстве. Соприкоснувшись с медицинским бизнесом, я стал по-другому относиться к делу, которым занимаются мои родные, захотел быть причастным к нему с учетом своей профессиональной специфики, внедрив в медицинскую историю цифровой подход», – рассказывает Сермухамедов.

С началом пандемии коронавируса казахстанцы столкнулись с проблемой дефицита лекарств. Поиски банального парацетамола в аптеках превратились в настоящий квест, а представленная в интернете информация о наличии тех или иных препаратов часто не соответствовала действительности. Изначально Денис решил помочь крупным аптечным сетям улучшить их сайты, но затем понял, что можно создать специализированный сервис, и летом 2021 года родился Daribar, клиентами которого в настоящее время являются 146 алматинских и 107 столичных аптек. Основными клиентами сервиса являются небольшие аптечные сети и придомовые аптеки.

Поддержка для «маленьких» Аптечный бизнес на протяжении долгого времени не был оцифрован, хотя возможности в этом направлении очень большие. Крупные сети раньше других пошли по пути создания своих сайтов и получили конкурентное преимущество в виде органического трафика из Google. Маленьким сетям, которые вовремя не поймали этот тренд, приходится нелегко: они только создают свои платформы, но на их продвижение приходится тратить много ресурсов.

Фото: © Андрей Лунин «Сегодня e-commerce уходит на маркетплейсы, и, на мой взгляд, самая выигрышная стратегия для аптек заключается в том, чтобы улучшить сервис, в том числе с ориентиром на e-commerce, работать над обслуживанием клиента, подсказывать качественные аналоги препаратов – словом, делать все, чтобы клиент возвращался. Для небольших сетей и придомовых аптек единственная выигрышная стратегия видится в том, чтобы уходить к агрегаторам, которые будут обес­печивать им трафик. Размещение на больших маркетплейсах дает поток покупателей. В то же время для универсальных маркетплейсов фарма – лишь один из разделов, хотя и обеспечивающий приток покупателей. Это значит, они не будут настолько детально адаптироваться под запросы потребителей и столь серьезно работать с аптеками, как специализированные сервисы. Именно поэтому в долгосрочной перспективе специализированный маркетплейс будет отбирать значительную долю заказов», – считает Денис.

Как магазин шин превратился в одну из крупнейших частных компаний Казахстана

И вырос в крупную сеть торгово-сервисных центров →

Идея Daribar заключается в том, чтобы показать пользователю, в какой из ближайших аптек он сможет купить нужный препарат. Соответственно, для того, чтобы вывести на карту максимально возможное количество вариантов, требуется подключить по прямой интеграции как можно больше аптек. В достаточно консервативной среде сделать это было нелегко: владельцы аптек с недоверием относились к молодой команде, опасались мошенничества. Сегодня же многие клиенты обращаются с просьбой о подключении, увидев рекламу на Youtube, или приходят по рекомендации коллег – участники тесного профессионального сообщества все больше заинтересованы в развитии разных каналов сбыта.

«До нас на рынке онлайн-продаж лекарств не было проектов, которые уделяли бы столь большое внимание частоте и качеству интеграций, чтобы корректно синхронизировать наличие препаратов в аптеке и на сайте. Технически это очень сложная задача, на решении которой погорело много стартапов, решивших оцифровать фарму. Но чем больше аптек подсоединено по прямой интеграции, тем больше выбор у пользователя. Наша система написана с нуля, чтобы максимально точно адаптироваться под запрос фармацевта и пользователя. Например, мы можем интегрировать заказы из разных аптек в один, чтобы обеспечить удобную доставку, подсказать, что нужный препарат можно найти в аптеке поближе, указать, в какой аптеке можно найти редкие формы препарата», – рассказывает собеседник.

Если в определенной аптеке нет интересующего пользователя лекарства, Daribar подскажет, какие аналоги можно приобрести. Пользователи оценили эту опцию, потому что она дает возможность выбрать среди препаратов с одинаковым составом более доступный по цене. Недавно вышло обновление, в котором на карте разными цветами отмечены аптеки, где есть в наличии все необходимые препараты, точки, в которых заказ может быть полностью собран за счет аналогов, и те, где часть лекарств отсутствует. Запущена функция приоритизации аналогов: для каждого пользователя система выводит наверх аптеки, где есть сам препарат либо его аналоги по степени предпочтения, при этом зачастую решающее значение имеет ассортимент аптеки, а не цена лекарства. «Небольшие аптеки, которые подключаются к нам, поначалу сомневаются, что смогут конкурировать с сетями. Но когда дело касается покупки лекарств, человек часто ориентируется не на выгодную цену, а на удобную локацию, и через нас он сможет узнать о существовании этой аптеки. А если там оперативно подготовят и отправят заказ – станет ее постоянным клиентом. Так что Daribar помогает маленьким аптекам следовать в фарватере тренда на переход в онлайн: зачастую мы бесплатно делаем техническую интеграцию, обучаем персонал», – поясняет Денис.

Как уроженец Алматы строит мир цифровых персонажей и привлекает миллионные инвестиции

Проект Артёма Родичева Ex-human проинвестировали сооснователь Tinder Джасти... →

В среднем интеграция аптечных IT-систем с Daribar занимает около недели, удавалось уложиться и в рекордно короткие сроки – меньше одного дня. Параллельно проводится техническое обучение персонала. Партнерским аптекам также нужно инвестировать в развитие онлайн-канала: следить за ассортиментом и наличием товара, отслеживать популярные медикаменты, держать под контролем уровень профессиональной квалификации сотрудников, в том числе умение работать в IT-системе. В любом случае, считает основатель проекта, придомовым аптекам и небольшим сетям выходить в мир e-commerce через Daribar проще, чем развивать собственный сайт.

Особенностью маркетплейса является большая доля заказов на самовывозе. Основатель проекта признается, что его удивила готовность оплатить покупку онлайн по подходящей цене, даже если возможность забрать товар из аптеки появится только через два-три дня. К слову, цены на Daribar устанавливаются такие же, как в аптеках. «По сравнению с крупными маркетплейсами мы даем аптекам меньше заказов, но не уступаем с точки зрения маржинальности, то есть речь идет о взаимовыгодной стратегии», – говорит собеседник.

С прицелом на экосистему Продумывая концепцию Daribar, Денис решил сделать конкурентным преимуществом экосистему, построенную вокруг сервиса онлайн-продаж медикаментов. Развитие нейросетей выявило большой потенциал этого направления, а опыт работы основателя в сфере IT подсказал одну из будущих «фишек» – консультации с использованием ИИ, к которым пользователи будут общаться, желая получить второе мнение. Сейчас виртуальный ассистент проходит тестирование внутри команды проекта: профессиональные фармацевты, за плечами которых большой стаж работы в аптеках, проводят «допрос с пристрастием», испытывая искусственный интеллект на сложных кейсах, встречающихся в практике. «Мы устроили среди наших операторов конкурс на самый сложный вопрос для ИИ, вскоре запустим такой же конкурс для будущих фармацевтов, студентов медицинского университета им. Асфендиярова. Специалист может не просто указать, нравится ему ответ ИИ или нет, но и объяснить, почему он считает его правильным или, наоборот, неверным. Прежде чем запустить технологии в медицине, нужно убедиться в их абсолютной надежности, к сожалению, даже на мировом уровне эти модели пока несовершенны. Поэтому мы набираем большую базу вопросов и ответов, анализируем их», – поясняет Денис.

Ерлан Оспанов купил аэропорт Караганды

Многолетний гендиректор группы «Верный Капитал» покидает пост →

В перспективе на Daribar появится консультация нутрициолога, а также возможность сделать заказ для другого человека таким образом, чтобы и пользователь, оформляющий заказ, и тот, которому заказ предназначается, могли получать одинаковые уведомления о статусе заказа. Последнюю опцию, как ожидается, оценят пользователи, покупающие онлайн препараты для пожилых родственников. Учитывая высокую стоимость развития логистической составляющей, в Daribar отдали услуги доставки на аутсорс, проект сотрудничает с сервисом «Choco Доставка». Среднее время доставки составляет 45 минут, при ДТП и других форс-мажорных обстоятельствах производится срочная замена курьера – на этот случай, по выражению Дениса, существует «кубышка для покрытия непредвиденных расходов».

Основатель рассказывает, что с момента запуска в проект инвестировано более $1 млн. «Отчасти нам повезло в том, что за Daribar стоит семейная фармкомпания с давней историей. Небольшим стартапам в этом плане намного тяжелее, потому что подобные проекты в любом случае обходятся дорого: нужны средства на наем квалифицированных сотрудников, на покрытие непредвиденных расходов, да и обеспечение тех же интеграций обходится недешево. Конечно, если бы мы не внедряли инновационные сервисы вокруг онлайн-продаж лекарств, могли бы выйти в прибыль быстрее. Но мы хотим, во-первых, сделать Daribar максимально удобным для пользователей, а во-вторых, упрочить конкурентное преимущество. Ведь, по сути, у медтехпроектов не так много путей развития – либо идти в сферу R&D, как это сделали ребята из Cerebra, либо развивать e-commerce», – рассуждает Денис.

По его словам, Daribar ждут в других городах Казахстана – уже сейчас заказы отправляют по стране через СДЭК. В конце прошлого года сервис запустился в Шымкенте, в 2024 году запустится в Караганде, Актау, Усть-Каменогорске, много запросов поступает из северных регионов. Основатель проекта ищет стратегических инвесторов, готовых вложить порядка $1,5 млн в масштабирование на других рынках, в Грузии, Монголии или, например, в Австралии, фармотрасль которой находится на высоком уровне с точки зрения регулирования, но уровень развития приложений оставляет желать лучшего. «Попробовать свои силы на таком развитом и зарегулированном рынке, найти партнера, дать ему под ключ нашу модель с применением ИИ и построить работу по модели share revenue – в этом есть и вызов, и возможности», – делится планами Денис.

• Анна Резник заместитель главного редактора журнала Forbes KazakhstanЯ редактор CEO Survey, обзора автомобильного рынка, ренкинга Top KZ Retail E-Commerce и рейтинга рантье. Пишу о бизнесе, стартапах и технологиях, недвижимости, авторынке